Язык выгоды для клиента
Язык выгоды для клиента
Автор: Татьяна Мокренко
«Если у вас нет чувства игры, если вам не забавно участвовать в деле-спросите себя, зачем вы этим занялись».
В современных техниках профессиональных продаж есть такое понятие как «язык выгод». Чтобы в этой технике до конца разобраться давайте рассмотрим, где мы им можем воспользоваться.
В прямом общении нам в помощь идут техника вербального и невербального общения (жесты и мимика, интонация и голос, внешний вид и уверенность в себе и т.д.). Однако это все будет задействовано при личной встрече. Одновременно в данный период (период карантина) клиент не слишком стремится к живому общению охотно. В этом-то случае и следует применить технику «язык выгод».
Однако многие не до конца понимают, что же он означает на практике, и какие именно выгоды нужно описывать покупателю. Например, наиболее часто повторяющимися ошибками консультантов являются:
1. Скудная, короткая презентация, которая не может заинтересовать клиента. Эта ошибка свойственна дистрибьютерам, плохо знающим товар, шкатулка историй которых пуста, аличный опыт в использовании продукта отсутствует, нет и историй апробирования клиентами. Действительно, если ты не знаешь товар или не веришь в его свойства, то невозможно описать выгоды от его приобретения. Только личное использование и полученный положительный результат станут главными помощниками вам в этом!
2. Чрезмерно длинная презентация, которая перенасыщена фактами о товаре. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые знают о товаре очень много, однако они не знают, что по существу именно о нем рассказать. Такие презентации слишком утомляют клиентов, отвлекают, усложняют выбор, и покупку в целом. Как говорится: «Так много говорила, что даже язык устал!»
Чтобы говорить в меру и правильно, достигая лучших результатов, предлагаю применять технику «язык выгод» в телефонных звонках и презентации продукта по телефону. Этот метод продаж сейчас наиболее актуальный и является результативным.
Давайте для начала усвоим три истины: все, что клиента интересует, это ответ на следующие вопросы: «В чем моя выгода? А мне что с этого? Что мне это даст?»
Чтобы в своём предложении продукта ответить на интересующие вопросы клиента, составьте перечень свойств товара, а также список выгод от использования этого продукта. Все они или какая-то часть будут применяться при создании текста презентации продукта. Что-то ляжет в основу ее главной идеи, что-то послужит для привлечения внимания, что-то – для стимулирования интереса, доверия, желания и побуждения клиента к приобретению. На основе списка выгод выберите ключевые моменты, именно на них будет базироваться основная идея текста. Эти акценты вам в дальнейшем могут послужить в качестве весомых аргументов.
Демонстрация выгоды для клиента всегда начинается со слов: «Это позволит вам…», «Благодаря этому вы сможете…». Пример моего предложения по телефону: «Здравствуйте(. )! Это Татьяна, помните. У меня к вам приятное дело! Вы патчами пользуетесь? Жду ответ «да», «нет», (в любом случае) замечательно!
Вы знаете, я хочу поделится с вами своими наблюдениями от использования патчей с экстрактом алое вера и витамином С от Mon Etoile. Моя кожа оказалась очень отзывчивой на гидрогель, который пропитан активными ингредиентами, и внешний вид до и после использования патчей очень разнятся. Исчезают все мелкие морщинки и разглаживаются глубокие. Другими словами, геопластика кожи значительно нивелируется и кожа напитывается ПАВами (поверхностно активными веществами) и натягивается до гладкости шелковистого состояния. Сама пользуюсь и Вам рекомендую! После такого использования у вас будет ощущение свежести и молодости кожи, и заметьте, без дорогостоящих и болезненных процедур. Патчи я использую каждый день по утрам или как “sos” перед выходом, 15-20 минут и вуаля, все готово! Я вам предлагаю приобрести наши патчи. Они у меня есть в наличии. Я вам их привезу или передам курьерской доставкой. Это позволит вам сэкономить и время, и деньги. Благодаря нашим патчам ваша кожа омолодится, будет сиять и скажет Вам спасибо! Вы останетесь очень довольны чудодейственным результатом по доступной цене. Окей, договорились?!». Далее остаётся только оговорить технические моменты.
Составьте свой текст разговора, используя ваши обороты, которые характерны именно вам. Для ваших клиентов это будет звучать естественно и непринуждённо. Желаю вам отличных продаж и достойных клиентов, которые будут получать истинное удовольствие от приобретённых у вас товаров и ваших услуг!
Язык выгоды для клиента
Выражение «говорить на языке выгод» очень часто встречается в сфере продаж. Эту фразу говорят новичкам, которые недавно пришли в новую для себя сфере, объясняя им технику продаж. Однако многие не до конца понимают, что же он означает в действительности и какие именно выгоды нужно описывать покупателю.
Перед тем, как мы перейдем к рассмотрению техники «язык выгод», давайте вспомним, какие ошибки могут допускать при проведении презентации товаров.
Это НЕ язык выгод
Ошибка №1
Скудная, короткая презентация, которая не может заинтересовать клиента. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые плохо знают товар, либо нелояльны к нему. Действительно, если ты не знаешь товар или не веришь в его свойства, то невозможно описать выгоды от его приобретения.
Пример
Продавец телефонов презентует модель: «Телефон неплохой, вроде и камера неплохая. Люди берут».
Ошибка №2
Чрезмерно длинная презентация, которая перенасыщена фактами о товаре. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые знают о товаре очень много, однако они не знают, что именно о нем рассказать. Такие презентации слишком утомляют клиентов и отвлекают и усложняют выбор.
Пример
Продавец телефонов презентует модель: «Эта модель оснащена сенсорным дисплеем типа IPS с разрешением 960×540, фотокамера с автофокусом и вспышкой, разрешение 3248*2448»
Что такое язык выгод?
Соответственно, правильная презентация на «языке выгод» — это презентация умеренной длины, которая описывает те свойства товара, которые наиболее принципиальны для покупателя. То есть мы описываем не все подряд свойство товара, а только те, которые имеют значения для покупателя.
Чтобы понять, какие качества принципиальны клиенту, нам необходимо предварительно задать ему вопросы, то есть выявить его потребность. Поняв, что именно он ожидает от товара, мы объясняем ему, почему именно предложенная модель подходит ему наибольшим образом.
Пример
Продавец телефонов презентует модель: «Вы сказали, что для вас важно, чтобы у телефона была хорошая камера и приемлемая цена. У данной модели фотокамера с автофокусом и вспышкой, разрешение 3248*2448, что обеспечивает высокое качество снимков. Кроме того, на данную модель действует предновогодняя акция, то есть вы приобретете ее по выгодной цене».
Презентация в таком стиле является более убедительной для покупателя, он сразу понимает, почему вы предлагаете тот или иной товар. Соответственно, у него возникает меньше дополнительных вопросов или возражений, время общения сокращается, а эффективность повышается.
Полезно
Если вашим сотрудникам необходим тренинг на отработку навыков презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы разбираем язык выгод, классические и авторские техники презентации товаров. Изучаем этапы презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.
Язык выгод
Язык выгод – это методика презентации товара продавцом покупателю. Презентация товара на языке выгод означает, что продавец при продаже вместо свойств и технических параметров, называет выгоды товара. Использования языка выгод в продажах отличает высококвалифицированного специалиста от любителя и тем более от продавца впаривателя и просто информатора.
Для чего нужен язык выгод.
Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.
Разница между свойством и выгодой.
Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.
Разницу между свойством и выгодой важно уметь отличать и использовать. Свойство товара – это особенность данного конкретного товара. Свойства делают товар разным. Выгода – это то, что получит клиент от использования данного товара и его свойств. И что важно для продаж – свойство не несет полезности, без выгоды которую получит клиент. Товар обладает многими свойствами (особенно технически сложный), но используем мы лишь некоторые, так как от них мы получаем выгоду.
Презентация на языке выгод.
Презентация на языке выгод может проводиться только с учётом того что были выявлены истинные потребности клиента. Поскольку клиенту нужно говорить о том, что ему действительно интересно. Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры.
Презентация будет строиться в зависимости от того какие потребности у данного клиента. Важно, что многие свойства товара можно связать с абсолютно разными потребностями клиента. Важно не то, что даёт вам свойство, а то как вы преподнесёте его клиенту.
При проведении презентации на языке выгод продавец должен рассказывать: что вам даст этот товар? Что этот товар позволит? Что клиент получит благодаря ему? А если вы и упоминаете свойство или характеристику, то дальше должны рассказать что она даст клиенту. Помните: клиент покупает не товар, клиент покупает выгоду! Поэтому не правильно продавать ему товар, забывая про выгоды этого товара.
Язык выгод в продажах. Что это и как применять?
Задумайтесь, а что конкретно вы продаете? Товар или выгоду от использования этого товара? Сегодня мы поговорим о языке выгод в продажах, а точнее рассмотрим примеры, которые покажут вам, что продавать выгоду и продавать товар – это вещи неразделимые, и так делать правильно!
Почему клиенты, часто не понимают до конца, что им нужно? Потому что они имеют перед собой задачу: решить проблему путем покупки вещи или услуги, которая поможет решить эту проблему. Здесь все понятно, а вот с покупкой все сложнее. «А решит ли эта покупка мою проблему?» — думает клиент. Вот именно в этом месте в переговорах, 90% продавцов испытывают трудности. Выявить проблему (потребность), предложить решение проблемы (предложить конкретный товар) и самое главное – убедить человека, что ваш товар, ваше предложение – это то, что решит его задачу. Как правильно выявлять потребности?
О какой выгоде идет речь?
Понятие «выгода в продажах» – это другими словами: «Что я получу если куплю? Что мне это даст? Как мне поможет? Как решит мою проблему? Что изменится с приобретением?» и т.д.
Если вы, как продавец, думаете, что клиент сам может сделать выводы по этому поводу – это не так. В статье «Как покупатель принимает решение о покупке» подробно описан процесс, через который приходится пройти покупателю до факта покупки, обязательно прочтите эту работу. Так вот, потенциальный покупатель, находится в стрессовом состоянии и не способен мыслить выгодами — он не знает:
Вот здесь ваш выход!
Когда можно применять язык выгоды? После того, как вы установили контакт с клиентом и провели разведку его потребностей, вы должны предложить к рассмотрению пару вариантов и сделать презентацию. Этап продаж презентация – это идеальный момент для того, чтобы убедить клиента в правильности выбора. Давайте рассмотрим примеры и вам все станет понятно.
Техника «Свойство — выгода», примеры
Пример №1. Продавец: «Новые LED лампы избавят вас от проблемы недостаточной освещенности на дороге. Они имеют спектр близкий к солнечному свету и вы будете видеть ночное шоссе, как днем!» Выгода – безопасность на ночных дорогах, проблема – недостаточное освещение, слабый свет фар.
Пример №2. Продавец: «Капюшон, который крепится внизу рюкзака, позволит сохранить ваши вещи в сухости и сохранности. Это важно в походе, когда идет дождь или снег!» Выгода — сухие вещи, проблема – вещи намокают в рюкзаке когда идет дождь или снег. Нужно контролировать это.
Пример №3. Продавец: «Трансформация задних сидений в этом автомобиле, позволит вам не только увеличить багажное отделение, но и с комфортом разместить всех членов вашей большой семьи!» Выгода — удобство и комфорт, проблема – большой семье неудобно в старом автомобиле, затекают ноги, болит спина, не помещается багаж.
Пример №4. Продавец: «Технология Smart-TV позволит вам забыть о внешних носителях, скачивании видео? проводах по всей комнате и прочих проблемах. У вас интернет будет прямо в телевизоре и вы сможете просто лечь на диван, нажать пару кнопок и сразу начать просмотр того видео, которое вы хотите, причем абсолютно бесплатно!» Выгода – экономия времени, удобство, доступность, простота эксплуатации. Проблема – раньше надо было либо скачивать видео на жесткий диск, либо покупать специальный роутер и запускать видео с компьютера – это хлопотно и неудобно.
Как вы видите, без выявления потребностей, язык выгод применить не удастся, так как вам придется перечислять все выгоды подряд пока не попадете в точку. Куда проще задать клиенту пару открытых вопросов и затем сделать один точный выстрел правильной презентацией с указанием важных для клиента свойств и характеристик товара.
Озвучивая характеристику (свойство) товара, сразу же озвучивайте выгоду, которую несет эта характеристика. Делайте это максимально простым и понятным обычному человеку языком!
Пример №5. Например: «Аккумулятор в 10000 mah, убережет ваши гаджеты в дороге или на работе от разрядки. У вас же было такое? Теперь вы сможете зарядить свой смартфон прямо в дороге аж 4 раза, а ноутбук две полные зарядки!» Характеристика – 10000 mah, а выгода – возможность подзарядить телефон или ноутбук в любое время, в любом месте от 2-х до 4-х раз. Такую технику продаж называют СВ, от слов: «Свойство» и «Выгода».
Языке выгод в работе с тяжелыми клиентами
Техника продаж с помощью перебирания всех значимых выгод в ходе презентации, тоже имеет место в практике продаж. Она безотказна в работе с замкнутым и неразговорчивым клиентом, когда выявить потребности очень тяжело.
Язык выгод, помогает и в конфликтных ситуациях с клиентом. Когда ситуация зашла в тупик, продавец просто обязан предложить варианты решения. Например: «Мы привезли товар с опозданием – это неприятный для всех факт, однако нам всем нужно найти выход из данной ситуации. Мы можем сделать вам скидку на этот заказ и оплатить доставку на все последующие заказы. Так вы получите свой товар по супер-цене, а мы получим шанс оставить вас нашим клиентом. Для нас – это очень важно!»
В данной фразе, продавец попытался урегулировать конфликт связанный с опозданием товара с помощью языка выгод. Выгода – денежная компенсация на этот и все последующие заказы.
В практике продаж, очень серьезные проблемы решались материальной компенсацией и это доказывает эффективность языка выгоды.
Клиент спрашивает себя: «А зачем мне нужны эти проблемы? Во имя чего я должен соглашаться на ваши условия? Какой смысл мне ждать столько?», он должен получить ответ, который убедит его в том, что все же есть смысл принять эти условия и согласится с продавцом.
Ошибки применения языка выгод
Если ваш клиент владеет такими же знаниями как и вы, он сам вам скажет, что можно не разжевывать, можно говорить спец-терминами. Только тогда вы переходите на профессиональный сленг и начинает общаться с клиентом на одной волне. В таком случае он сам понимает выгоды, и осознает каждое сказанное вами слово, но тем не менее, на важных характеристиках делайте паузы и все же проговаривайте выгоды простыми словами, ведь вам, эти важные нюансы, помогут продать товар, а клиент может не все знать.
Продемонстрировав большой багажник, вы можете так и не решить проблему клиента, так как и этого объема ему окажется мало. Если вы не спросите, какой конкретно объем, размер или форма багажника устроили бы клиента, то не сможете продвинутся дальше, он скажет: «Хорошо я все понял спасибо, я подумаю», и пойдет дальше искать автомобиль с большим багажником, а вы так и не узнаете, почему ушел клиент.
Язык выгод в продажах В2В
Соответственно в В2В сфере, язык выгод отличный помощник в переговорах с высокопоставленными личностями: директорами, руководителями проектов, инвесторами, учредителями. Продавец или торговый представитель должен уметь простыми словами донести выгоду, которую принесет его сделка, не смотря на техническую сложность товара. Он должен сложные технические процессы трансформировать в язык простых, понятных каждому человеку, выгод. Это касается и розничных продаж в В2С секторе.
В корпоративных продажах, тоже важно определять потребности заказчика. Если вы продаете инженеру, или технологу, выгоды должны иметь несколько другой характер, нежели выгоды для финансового директора, иначе они просто теряют силу.
При составлении коммерческого предложения (КП) учитывайте те же правила, что и при общении. Если вы описываете в КП преимущества товара, то затем должно быть подробное описание выгоды для клиента. Как правильно составить коммерческое предложение, читайте здесь.
Выводы
Если вы будете продавать языком выгод, то у вас всегда будут хорошие продажи и это понятно, так как в выгоде есть решение проблем клиента. Чем качественнее вы выявили потребность, тем точнее вы будете в своем товарном предложении, тем точнее попадете в цель – продадите клиенту то, что ему действительно нужно. Язык выгод работает в любой сфере продаж!
Вы можете поделится своим опытом в комментариях!
Выявление потребностей и язык выгод
В этой статье хотелось бы изложить важнейшие составляющие прямых продаж, а именно выявление потребностей и язык выгод (Также вы можете ознакомится со статьей «Как продать ручку»).
Основная ошибка
У различных продавцов, продажников, менеджеров по продажам проскальзывает частая ошибка — все они спешат обрадовать клиента какой нибудь фишкой товара или услуги, спешат с презентацией. При этом совершенно забывая о выявлении потребностей и языке выгод.
Кто — то из клиентов конечно заинтересуется этим. Но чаще такая тактика не приносит дивидендов.
Вы с воодушевлением рассказываете, что у товара легкий пластиковый корпус, а клиент о хрупкости материала. Вы про возможность мониторинга через интернет, а клиент про интернет мошенничества.
Универсальный язык выгод
Язык выгод — это универсальный язык понятных каждому клиенту. Прежде чем начать говорить на этом языке стоит узнать ценности вашего визави.
Люди покупают на основе импульсов. Например человек может купить что — то по случаю, просто потому, что ему понравилась сама вещь. Но в основном речь идет о небольших покупках. Да и вообще если есть этот импульс.
Когда же человек видит предназначение товара, видит ту выгоду, то решение о покупке не заставит себя ждать.
Еду приобретают не ради покупки, а для того чтобы утолить голод.
Потребности и выгоды
Каждый человек в той или иной области своей жизни либо чем нибудь не доволен, либо пытается получить в той или иной области выгоду.
Неудовлетворенность текущим состоянием основа потребности. Это могут быть неудовлетворенность в расходах, неудовлетворенность в удобстве, неудовлетворенность в расходовании временем и так далее.
Выгоды же это своего рода возможность экономии, удобства, социального статуса, экономии времени и так далее.
Типы вопросов
Открытые вопросы
Открытые вопросы — это вопросы, не подразумевающих односложного ответа « Да » или «Нет ». Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ :
«Какое ваше виденье процесса?»
«Как вы планируете использовать товар?»
Клиент сам рассказывает то, то ему необходимо. К тому же вы демонстрируете, что стремитесь помочь прежде всего клиенту, а не себе.
Не стоит заменять открытые вопросы закрытыми. Например вместо вопроса «Какие предпочтения у вас по фирме — производителя?» на вопрос «У вас есть предпочтения по фирме — производителю?». В результате или вам потребуются дополнительные вопросы или вам по инерции ответят нет.
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы — это вопросы подразумевающие односложный ответ «Да» или «Нет». Большое обилие таких вопросов вызывает у клиента ощущение допроса. Но закрытые вопросы являются более конкретными.
Фактически закрытые вопросы помогают поставить точку в процессе выявления потребностей, позволяют получить очередное « Да » и закрыть сделку: «Вам нравится? Берете?» — то есть позволяют получить от клиента четкий ответ.
Уточняющие вопросы
Каждый по разному видит одинаковые вещи. Тут кроется определенная сложность.
Например, когда клиент говорит, что для него важна надежность товара то лишним будет спросить — « А что в вашем понимании надежность товара? ». И тут следует пояснение, что для него значит надежность. Может быть, это зарекомендовавшаяся марка или качество материалов товара или условия гарантии. В итоге вы не совершите ошибку пытаясь провести презентацию лишь на основе своих предпочтений.
Поэтому, уточняющие вопросы «А что в вашем понимании….?» «Что вы имеете в виду говоря о…….?»и так далее.
Вопрос «Что еще?» поможет продолжить диалог в нужном, развивающимся русле:
Альтернативные вопросы
Альтернативные вопросы — это вопросы с заготовленными ответами, где клиент выбирает из вариантов — «Товар черного или белого цвета?», «В пластиковым корпусе или металлическом?» и так далее.
Воронка вопросов
Воронку вопросов схематично можно представить в виде перевернутой пирамиды. Верхняя, широкая кромка воронки находится верху — именно в нее и попадает широкий массив информации, получаемую с помощью открытых вопросов. Далее с помощью альтернативных вопросов просеивают полученную информацию. И наконец с помощью закрытых вопросов получают обработанную информацию, пригодную для дальнейшей презентации:
Выявление потребностей
Плохие продавцы стараются больше уделить внимание именно презентации. При этом они опираются именно на свое виденье выгод.
Если у вас есть большой выбор товаров то лучшей тактикой будет выбор двух, трех видов товара, подходящих по потребностям клиента, а после дать человеку выбор из этих отобранных.
Презентация на основе языка выгод
Всегда стоит помнить — каждый товар состоит из характеристики, пользы и выгоды.
Характеристика говорит о технической составляющей товара. Например: «У этой модели алюминиевый корпус»
Польза говорит о том, что позволяет делать эта самая характеристика: «Алюминиевый корпус делает товар легким и прочным».
И наконец выгода говорит о том, чем польза будет полезной для каждого конкретного клиента: « Благодаря легкому алюминиевому корпусу вы сможете сэкономить на транспортировки, а прочность повысить срок службы изделия, что так — же позволит сэкономить »
Все вместе это звучит примерно так «У этого изделия алюминиевый корпус, который делает его легким и прочным, что позволит вам сэкономить на транспортировки уже сейчас, а прочность позволит увеличить срок эксплуатации и сэкономить в дальнейшем» или проще « Легкий и прочный алюминиевый корпус позволит сэкономить при транспортировке и увеличит срок службы изделия »
Простое перечисления характеристик товара может быть интересно только специалистам. Ежели клиент специалистом не является, то такое перечисление просто приведет к тому, что у него, у клиента возникнет вопрос «А что мне с этого?». Клиент едва ли этот вопрос озвучит, но вы просто получите возражение, причем возможно скрытое. Например возражение « Я подумаю.
Конструкции языка выгод
Для демонстрации языка выгод для клиента применяют простые конструкции:
«Характеристика — польза — выгода» или «свойство — связка — выгода».
Суть проста — вы называете не просто характеристику товара, а рассказываете клиенту, что эта характеристика способна дать клиенту. А после клиенту рассказывают ту выгоду, которая в итоге может достаться клиенту.
В конструкции «свойство — связка — выгода», связка это связующая, вроде « Позволит вам… ».
В качестве примера: «Компактный размер изделия позволит вам брать его с собой. Согласитесь это удобно». В этой фразе свойство или характеристика компактность расписывается клиенту, говоря ему, что компактность позволяет брать с собой изделия (то есть характеристика) и в конечном счете клиенту говорят о выгоде, то есть об удобстве. Слова «Позволит вам» являются связкой.
Так же можно использовать связки «Благодаря этому….» или «Это значит…» и так далее.
Пример использования
Для примера применения языка выгод можно привести рекламы банковских продуктов, а именно кредитов. В хорошей рекламе не стараются убедить клиента в том, что банк хороший или не говорят о том, что много клиентов пользуются кредитом. В место этого показывают обычных людей, которые рассказывают о своей мечте и о том, как кредитный продукт позволяет реализовать эти мечты. То есть в хорошей рекламе кредитного продукта рассказывается о тех возможностях, которые дает это продукт.
Клиенту необходимо продавать не сам продукт, а ту выгоду, которая порождается продуктом.
Простыми словами клиенту необходимо продавать не удочку, а ту рыбу, которую можно поймать на эту удочку.
Фишка напоследок
В качестве полезной фишкой для выявления потребностей является вопрос об аналогичном опыте. Не лишним будет спросить клиента что ему понравилось в этом опыте, а что нет. В конечном итоге, раз клиент собирается что — то менять, значит может присутствовать недовольство, а значит и потребность. Так же вопрос об аналогичном опыте даст вам информацию о том, с чем клиент будет сравнивать ваш товар, что естественно не будет лишним.
Поделись в соц сетях
Узнай еще больше
Выявление потребностей и язык выгод : 2 комментария
Все банально, я все это знаю лет 100. Но для тех, кто не владеет этой инфой, особенно для новичков — это основа основ.